Graduate Agent Commercial en Immobilier

Programme Graduate Agent Commercial en Immobilier

• Elaborer une stratégie de prospection et la mettre en œuvre
  1.Assurer une veille commerciale

  • Le concept de veille et sa méthodologie
  • Les systèmes d'information
  • Le panorama des outils de veille
  • Les techniques et technologies d'information en lien avec son activité
  • La veille sur les solutions techniques de l'entreprise
  • Les procédures internes en entreprise
  • La culture et les valeurs de l'entreprise
  • L'éthique et la responsabilité sociétale de l'entreprise
  • Les marchés
  • La concurrence
  • L'étude du comportement du consommateur
     

  2.Saisir les spécificités du secteur immobilier

  • Du marché des biens et services aux marchés immobiliers
  • Importance et spécificité de l'économie immobilière
  • Les marchés immobiliers
  • Les marchés immobiliers résidentiels
  • Les caractéristiques des marchés immobiliers professionnels
  • L'influence des variables démographiques et sociales
  • Cycle économique en immobilier
  • La diversité des acteurs
     

  3.Analyser et segmenter la demande

  • La demande
  • La segmentation de la demande
  • Les éléments du marketing mix
  • La stratégie et la politique de prix
  • La stratégie et la politique de produit
  • La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale de l'entreprise
  • Les réseaux de vente et l'organisation commerciale
  • Les objectifs commerciaux
  • Définir ses priorités et la cohérence des actions en rapport avec ses objectifs
  • Les généralités sur les plans d'actions commerciales
     

  4.Concevoir et piloter les actions commerciales

  • La proposition d'actions commerciales en rapport avec les objectifs
  • La planification et le suivi de l'action commerciale
  • Les logiciels de géo-optimisation pour piloter son activité commerciale
  • Le portefeuille clients
  • La base de données
  • Les outils de CRM
  • Les outils numériques d'aide à la vente
     

  5.Déterminer les choix stratégiques des entreprises immobilières

  • Les stratégies des entreprises de la filière immobilière
  • Analyser la rentabilité et la profitabilité de l’entreprise : le budget prévisionnel
  • La quantification du besoin de financement
  • Le budget de trésorerie
     

  6.Collecter et analyser des données clients

  • L'acquisition de données clients
  • La valeur du client
  • La typologie de prospects
  • Le ciblage
  • La notion de dossier client
  • Les supports et outils du marketing direct
  • Maîtriser l'e-mailing
  • L'utilisation des réseaux sociaux dans sa stratégie de vente
  • Les outils de géolocalisation
  • La protection des données personnelles : Grands principes et lois informatique et Libertés
  • Le RGPD
     

  7.Organiser et planifier la prospection

  • La prospection et fidélisation client
  • L'organisation de la prospection
  • Élaborer un plan de prospection
  • Organiser ses horaires d'appel en tenant compte des spécificités de la clientèle
  • L'organisation de l'activité commerciale
  • Concevoir des supports de prospection
  • L'utilisation de la loi de Pareto dans son organisation commerciale
  • La connaissance du client, les fiches techniques et commerciales
  • Argumenter les bénéfices d'un RDV
  • L'environnement réglementaire en prospection à distance
     

  8.Prospecter un secteur défini

  • La prospection téléphonique
  • Apprendre les techniques de phoning
  • Le barrage téléphonique
  • Surmonter les appels sans réponse et les refus de communiquer
  • La relance des clients inactifs
  • La mobilisation de son réseau professionnel
  • La prospection terrain
  • La prise de rendez-vous en face à face
  • Prospecter lors d'une manifestation commerciale
  • Le droit commercial lors d'une manifestation
  • Les retours d'une campagne de prospection
     

  9.Analyser ses performances, élaborer et mettre en œuvre des actions correctives

  • La mesure de la performance commerciale
  • Les tableaux de bord
  • L'analyse et la présentation d'un tableau de bord
  • La mise en place d'actions correctives
  • L'analyse statistique
  • Les logiciels d'analyse de statistiques
  • L'élaboration d'un rapport
     
• Négocier une solution technique et commerciale et consolider l'expérience client
  1.Représenter l'entreprise et valoriser son image

  • Introduction au marketing
  • La méthodologie du processus stratégique
  • Les études à l'épreuve du numérique
  • L'environnement de l'action
  • Les enjeux et formes de la communication
  • La communication avec le client
  • La détection, analyse et suivi des appels d'offres
  • L'e-réputation
  • Introduction au webmarketing
  • Les réseaux sociaux, pour qui ? Pour quoi ?
  • Le développement des réseaux sociaux professionnels
  • Les notions clés du marketing digital
  • Comprendre le référencement naturel ou SEO
  • Le marketing de contenu
  • L'analyse des besoins en communication
     

  2.Commercialiser un bien à la vente ou à la location

  • La publicité de l'agence immobilière
  • Affichage et mentions obligatoires
  • Décret du 1er avril 2017 sur les annonces
  • Les opérations de promotions particulières
  • Communication et réseaux sociaux dans le secteur de l'immobilier
     

  3.Contextualiser sa proposition commerciale

  • Généralités sur le plan de vente
  • Le plan de vente B to C
  • Le plan de vente B to B
  • Le plan de vente B to D
  • L'accueil du client
  • La découverte des besoins
  • Savoir prendre des notes
  • La préparation des conditions matérielles
  • Les solutions techniques et les contraintes d'installation
  • Les conditions financières de l'entreprise
  • Le cadre juridique lié à la vente de solutions techniques
  • Les obligations environnementales liées à la vente
     

  4.Comprendre le cadre légal des opérations immobilières

  • Le droit des biens
  • Le patrimoine
  • La propriété
  • Les modes d'acquisition et de preuve du droit de propriété
  • La responsabilité du professionnel de l'immobilier
  • Les assurances du professionnel de l'immobilier
     

  5.Élaborer et présenter sa proposition commerciale

  • La préparation de propositions commerciales
  • Réussir ses présentations
  • Réaliser une démonstration
  • Utiliser les outils numériques dans ses ventes
  • Les techniques de vente et la négociation
  • L'argumentation
  • L'optimisation de son intervention pour atteindre ses objectifs
     

  6.Négocier une solution technique et commerciale

  • Le diagnostic de la situation de négociation
  • Informer et argumenter sur le cadre juridique et les obligations environnementales de la vente
  • Chiffrer sa proposition commerciale et prévoir des objectifs de repli
  • Présenter et défendre son prix
  • Le diagnostic de la négociation
  • Refuter les objections
  • L'objectionnaire
  • Les signaux d'achat du client
  • La conclusion de la vente
  • La préparation des contrats commerciaux (commandes, contrats de maintenance, garanties complémentaires, contrats de sous-traitance, etc.)
  • L'entretien de vente décrypté par un pro
  • La facturation et les règlements clients
     

  7.Conseiller le client dans ses choix et ses démarches

  • Présentation de la transaction immobilière
  • Le mandat de vente
  • L'estimation d'un bien d'habitation
  • L’estimation des biens professionnels et commerciaux
  • Le mandat de location
  • L'estimation des loyers
  • La rentabilité locative
  • Le mandat de recherche
  • Le mandat de gérance
  • L'estimation du viager et du démembrement de propriété
  • Les diagnostics obligatoires
     

  8.Accompagner le client acquéreur

  • La réception de l'appel et la découverte du client acquéreur
  • Le bon de visite, le compte rendu de visite, et le suivi des visites
  • La négociation en immobilier
  • L'offre d'achat
  • L'analyse financière de l'acquéreur
  • Le contrat de prêt
  • Les sûretés et les assurances du prêt
  • Les droits d'enregistrement et la TVA
  • La plus value
  • La défiscalisation
  • Les avant-contrats
     

  9.Réaliser le bilan de l'activité commerciale et rendre compte

  • Les budgets
  • L'analyse des charges et seuil de rentabilité
  • La fixation du prix
  • Le calcul du prix de vente
  • Les règlements clients
  • L'analyse du bilan
  • L'analyse du compte de résultat
  • La note de synthèse
  • La gestion du risque client
     

  10.Optimiser la gestion de la relation client

  • La notion de fidélisation
  • La mise en place et l'efficacité d'une stratégie de fidélisation
  • L'utilisation des informations clients et de l'historique dans la fidélisation client
  • Les outils de la fidélisation client
  • Concevoir et utiliser un planning pour le suivi des actions de fidélisation
  • La gestion des comptes inactifs
  • Le règlement des litiges ou des situations conflictuelles
  • Proposer un geste commercial dans le respect des procédures de l'entreprise
  • Consolider la relation commerciale avec le client
  • L'animation d'un réseau de partenaires ou de prescripteurs
  • Les outils de mesure de la satisfaction client
  • Mesurer l'efficacité des opérations de fidélisation
  • Mettre en place un reporting pour sa hiérarchie sur les actions de fidélisation
  • La satisfaction de la clientèle et le marketing après-vente
     
• Compétences transversales de l’agent commercial (facultatif)
  1.Développer ses compétences de communication

  • Les techniques pour devenir un meilleur communicant
  • La communication verbale et non verbale
  • L'écoute active
  • La Communication Non Violente : communiquer avec empathie
  • L'importance d'adapter son discours
  • L'art du pitch
  • Les bonnes pratiques des écrits professionnels
  • Le Personal branding
     

  2.Mettre en œuvre une démarche de résolution de problème

  • L'adaptation au changement
  • La résolution de problèmes
  • Désamorcer une situation conflictuelle
  • Animer des réunions structurées
  • Les astuces pour booster sa productivité
  • L'importance de prioriser
     

  3.Connaître et reconnaître le handicap

  • Les principales familles de handicap
  • Les techniques de communication adaptées au handicap (FALC)
     

  4.Maîtriser les bases d'Excel

  • Gestion de la mise en page
  • Calculs
  • Les formules de bases
  • Mise en forme des cellules
  • Utilisation des outils de tris et de filtres
  • Les objets graphiques simples
  • Navigation dans l'environnement et collages spéciaux
  • Options d’enregistrement et d’impression
  • Formules fréquentes
  • Méthodes de calculs
  • Amélioration de la mise en forme et révision des cellules
  • Création de tableau, gestion des images et objects graphiques
  • Mise en forme des graphiques
  • Lecture d'un tableau croisé dynamique
  • Utilisation des outils de tri et d'analyse
     

  5.Maîtriser les bases de Word

  • Connaissance de l’environnement Word
  • Mise en forme du texte
  • Mise en forme d’un paragraphe
  • Mise en forme d'une image
  • Saisie et modification du texte
  • Les outils de gestion des visuels
  • Insertion d'objets
  • Mise en page d’un document
  • Mise en forme des paragraphes
  • Référencement d’un document
  • Références dans un document long
     

  6.Maîtriser les bases du business en anglais

  • Choosing a business strategy
  • Negotiating a business deal
  • Knowing your customers
  • Innovating to distinguish yourself on the market
  • Managing the supply chain
  • Marketing and advertising in the 21st century
     

  7.Maîtriser les bases de l'IA générative

  • L’IA c’est quoi ?
  • Utiliser l’IA au quotidien
  • Aller plus loin avec l’IA générative
  • Créer des visuels avec l'IA
  • Techniques avancées de prompt engineering
  • Les questionnements soulevés par l'IA