Programme Graduate Agent Commercial en Immobilier

• Les fondamentaux de l'immobilier - Remise à niveau
  1.Cadre juridique des activités immobilières

  • La réglementation professionnelle
  • Ethique et citoyenneté dans le secteur immobilier
  • La notion de non-discrimination
  • Evolutions règlementaires 2021

  2.Qualification juridique dans le cadre des activités immobilières

  • Les actes et les faits juridiques
  • Introduction au statut juridique de l'immeuble

  3.Droit des affaires

  • Le choix d'une structure juridique
  • La pérennité de l’entreprise : prévention des difficultés

  4.Droit des contrats

  • La théorie générale des contrats
  • Les obligations contractuelles, la force obligatoire et l’effet relatif des contrats
  • Les étapes et les conditions de la formation du contrat
  • La protection des contractants
  • L'essentiel : les contrats

  5.Gestion de la relation au travail

  • Les droits et obligations des salariés
  • Les conventions collectives de l'immobilier

  6.Assurances et responsabilités

  • La responsabilité civile et pénale
  • La responsabilité du professionnel de l'immobilier
  • Les assurances du professionnel de l'immobilier
  • L'essentiel : la responsabilité
  • Application : Les contrats et la responsabilité

  7.Architecture

  • L'évolution de l'habitat au cours des siècles
  • Introduction à l'histoire de l'architecture : de l’Antiquité à l'architecture prémoderne
  • Introduction à l'histoire de l'architecture: l'architecture moderne et contemporaine 
  • Le bâti neuf : de la réglementation thermique à la réglementation énergétique
  • La réhabilitation énergétique du bâti existant
  • L'accessibilité et la sécurité
  • L'essentiel : Les actions environnementales pour le bâti
  • Application : La prise en compte des préoccupations sociétales et environnementales 
  • Les acteurs d'un projet de construction
  • Les règles applicables à l'acte de construire
  • Les autorisations administratives pour la construction
  • Le dessin d'architecture

  8.Urbanisme

  • La ville et l’urbanisme
  • Les règles de l'urbanisme
  • Les documents d'urbanisme
  • Application - La prise en compte des préoccupations sociétales et environnementales

  9.Diversité des acteurs et des stratégies dans la filière immobilière

  • La diversité des acteurs
  • Les stratégies des entreprises de la filière immobilière
  • L'évolution des modes de vie et l’impact sur la composition des ménages

  10.Problématiques sociales et sociodémographiques liées au logement

  • Le mal-logement
  • L'influence des variables démographiques et sociales

  11.Création de valeur dans le secteur immobilier

  • La valorisation d'une opération immobilière
  • La prise en compte du développement durable
  • Application - Le rôle du logement dans l'économie, l'analyse des indicateurs et la formation des prix dans l'immobilier

  12.Introduction à l'immobilier d'entreprise

  • Un peu d'histoire
  • Les acteurs en présence
  • Les produits
• Élaborer une stratégie commerciale
  1.Bienvenue

  • Guide de formation du bloc Élaborer une stratégie commerciale
  • Comment et pourquoi se former à l'élaboration d'une stratégie commerciale
     

  2.Assurer une veille commerciale pour analyser l'état du marché

  • Le concept de veille et sa méthodologie
  • Les systèmes d'information
  • Le panorama des outils de veille
  • Les techniques et technologies d'information en lien avec son activité
  • La veille sur les solutions techniques de l'entreprise
  • Les procédures internes en entreprise
  • La culture et les valeurs de l'entreprise
  • L'éthique et la responsabilité sociétale de l'entreprise
  • Introduction au marketing
  • La méthodologie du processus stratégique
  • Les études à l'épreuve du numérique
  • Les marchés
  • La concurrence
  • L'étude du comportement du consommateur
  • L'analyse statistique
  • Les logiciels d'analyse de statistiques
  • L'environnement de l'action
  • La détection, analyse et suivi des appels d'offres
  • L'e-réputation
  • Application - Assurer une veille commerciale pour analyser l'état du marché
     

  3.Comprendre l'importance du marché de l’immobilier dans l’économie nationale

  • Le poids de l'immobilier dans l'économie 
  • Importance et spécificité de l'économie immobilière 
  • Les emplois liés à l'activité immobilière
  • Cycle économique en immobilier 
  • Du marché des biens et services aux marchés immobiliers
  • Les marchés immobiliers résidentiels
  • Les caractéristiques des marchés immobiliers professionnels
     

  4.Organiser un plan d'actions commerciales

  • La demande
  • La segmentation de la demande
  • Les éléments du marketing mix
  • La stratégie et la politique de produit
  • La stratégie et la politique de prix
  • La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale de l'entreprise
  • Les réseaux de vente et l'organisation commerciale
  • Les objectifs commerciaux
  • Définir ses priorités et la cohérence des actions en rapport avec ses objectifs
  • Les généralités sur les plans d'actions commerciales
  • La proposition d'actions commerciales en rapport avec les objectifs
  • La planification et le suivi de l'action commerciale
  • Les logiciels de géo-optimisation pour piloter son activité commerciale
  • Le portefeuille client
  • La base de données
  • Les outils de CRM
  • Les outils numériques d'aide à la vente
  • Les notions clés du marketing digital
  • Le marketing de contenu
  • La règlementation relative aux conditions générales de vente
  • Application - Organiser un plan d'actions commerciales
     

  5.Mettre en oeuvre des actions de fidélisation

  • Les enjeux et formes de la communication
  • La communication avec le client
  • La notion de fidélisation
  • La mise en place et l'efficacité d'une stratégie de fidélisation
  • L'utilisation des informations clients et de l'historique dans la fidélisation client
  • Les outils de la fidélisation clients
  • Concevoir et utiliser un planning pour le suivi des actions de fidélisation
  • La gestion des comptes inactifs
  • Le règlement des litiges ou des situations conflictuelles
  • Proposer un geste commercial dans le respect des procédures de l'entreprise
  • Consolider la relation commerciale avec le client
  • L'animation d'un réseau de partenaires ou de prescripteurs
  • Les outils de mesure de la satisfaction client
  • Mesurer l'efficacité des opérations de fidélisation
  • Mettre en place un reporting pour sa hiérarchie sur les actions de fidélisation
  • Introduction au webmarketing
  • Les réseaux sociaux : Pour qui ? Pour quoi ?
  • Le développement des réseaux sociaux professionnels
  • La satisfaction de la clientèle et le marketing après-vente
  • Application - Mettre en oeuvre des actions de fidélisation
     

  6.Connaître les principes de la transaction immobilière

  • La publicité de l'agence immobilière
  • Affichage et mentions obligatoires
  • Décret du 1er avril 2017 sur les annonces
  • La prospection et fidélisation client
  • Application 1 Transaction immobilière 
  • L'estimation d'un bien d'habitation
  • L’estimation des biens professionnels et commerciaux
  • l'estimation du viager et du démembrement de propriété
  • Application : Le cadre de travail du négociateur et le conseil en estimation
     

  7.Réaliser le bilan de l'activité commerciale et rendre compte

  • Les budgets
  • La mesure de la performance commerciale
  • Les tableaux de bord
  • L'analyse et la présentation d'un tableau de bord
  • La mise en place d'actions correctives
  • L'analyse des charges et seuil de rentabilité
  • La fixation du prix
  • Le calcul du prix de vente
  • Les règlements clients
  • L'analyse du bilan
  • L'analyse du compte de résultat
  • La note de synthèse
  • La gestion du risque client
  • Application - Réaliser le bilan de l'activité commerciale et rendre compte
     

  8.Développer son activité dans le secteur de l'immobilier

  • La publicité de l'agence immobilière
  • Affichage et mentions obligatoires
  • Décret du 1er avril 2017 sur les annonces
  • La prospection et fidélisation client
  • Application 1 Transaction immobilière 
  • L'estimation d'un bien d'habitation
  • L’estimation des biens professionnels et commerciaux
  • l'estimation du viager et du démembrement de propriété
  • Le cadre de travail du négociateur et le conseil en estimation
  • La fiscalité du propriétaire
  • Les droits d'enregistrement et la TVA
  • La plus value
  • La défiscalisation
  • Application 2 Transaction immobilière 
     

  9.Maîtriser Excel

  • Généralités sur l’environnement Excel 
  • Gestion de la mise en page
  • Calculs
  • Les formules de bases
  • Mise en forme des cellules
  • Utilisation des outils de tris et de filtres
  • Les objets graphiques simples
  • Exercices d'application Niveau Intial
  • Navigation dans l'environnement et collages spéciaux
  • Options d’enregistrement et d’impression
  • Formules fréquentes
  • Méthodes de calculs 
  • Amélioration de la mise en forme et révision des cellules
  • Création de tableau, gestion des images et objects graphiques
  • Mise en forme des graphiques
  • Lecture d'un tableau croisé dynamique
  • Utilisation des outils de tri et d'analyse
  • Exercices d'application Niveau Opérationnel
     

  10.Maîtriser Word

  • Utilisation des documents Word
  • Connaissance de l’environnement Word
  • Mise en forme du texte
  • Mise en forme d’un paragraphe
  • Mise en forme d'une image
  • Saisie et modification du texte
  • Recherche dans un document
  • Les outils de gestion des visuels
  • Insertion d'objets
  • Mise en forme des objets
  • Quiz niveau Initial - Basique
  • Navigation dans Word
  • Les options d'affichage
  • Mise en page d’un document
  • Mise en forme des paragraphes
  • Révision et édition d’un document
  • Référencement d’un document
  • Présentation d’un tableau
  • Gestion des objets graphiques
  • Quiz niveau Opérationnel
     

  11.Maîtriser PowerPoint

  • Environnement PowerPoint
  • Présentation PowerPoint
  • Espaces réservés
  • Les bases de la mise en forme du texte
  • Tableaux
  • Objets graphiques
  • Options de thèmes
  • Quiz Niveau Initial-Basique
  • Navigation
  • Options d’enregistrement et d’impression des documents 
  • Options du diaporama
  • Mise en forme du texte
  • Recherche et révision de texte  
  • Mise en forme des tableaux
  • Objets graphiques et animations simples
  • Personnalisation des objets graphiques
  • Options de thèmes supplémentaires
  • Quiz Niveau Opérationnel
     
• Prospecter et négocier une proposition commerciale
  1.Bienvenue

  • Guide de formation du bloc Prospecter et négocier une proposition commerciale
  • Comment et pourquoi se former à la prospection et à la négociation d'une proposition commerciale
     

  2.Connaître le cadre de travail du secteur de l'immobilier

  • Introduction
  • L'agence immobilière et l'équipe
     

  3.Communiquer avec le client

  • Les fondamentaux de la communication professionnelle
  • La communication professionnelle orientée client
  • Adopter une posture professionnelle
  • La communication verbale et non verbale
  • L'efficacité relationnelle
  • L'écoute active
  • Résorber les conflits et gérer les situations conflictuelles
     

  4.Communiquer avec les clients anglophones

  • Anglais - Communiquer avec la clientèle
  • Anglais - Maîtriser le vocabulaire commercial
  • Anglais - Vendre et conseiller
  • Anglais - Le descriptif et argumentaire produits
     

  5.Prospecter à distance et physiquement un secteur géographique

  • L'acquisition des données client
  • La valeur du client
  • La typologie de prospects
  • Le ciblage
  • Trouver des prospects
  • L'organisation de la prospection clientèle
  • Élaborer un plan de prospection
  • Organiser ses horaires d'appel en tenant compte des spécificités de la clientèle
  • Le dossier client
  • La prospection téléphonique
  • Apprendre les techniques de phoning
  • Le barrage téléphonique
  • Surmonter les appels sans réponse et les refus de communiquer
  • L'art du pitch
  • Argumenter les bénéfices d'un RDV
  • La relance des clients inactifs
  • Les supports et les outils du marketing direct
  • Maîtriser l'e-mailing
  • L'utilisation des réseaux sociaux dans sa stratégie de vente
  • La mobilisation de son réseau professionnel
  • L'organisation de l'activité commerciale
  • L'utilisation de la loi de Pareto dans son organisation commerciale
  • La prospection terrain
  • La prise de rendez-vous en face à face
  • Prospecter lors d'une manifestation commerciale
  • Le droit commercial lors d'une manifestation
  • Les outils de géolocalisation
  • Les retours d'une campagne de prospection
  • La protection des données personnelles
  • Le RGPD
  • L'environnement réglementaire de la prospection à distance
  • La réglementation relative aux conditions générales de vente
  • Application - Prospecter à distance et physiquement un secteur géographique
     

  6.Concevoir une solution technique et commerciale appropriée aux besoins détectés

  • Les généralités sur le plan de vente
  • Le plan de vente B to C
  • Le plan de vente B to B
  • Le plan de vente B to D
  • Les techniques de vente et la négociation
  • Réussir ses présentations
  • Effectuer la découverte du client
  • La découverte des besoins
  • Savoir prendre des notes
  • Le diagnostic de la situation de négociation
  • La préparation des conditions matérielles
  • Préparation de propositions commerciales
  • Réaliser une démonstration
  • Les solutions techniques et les contraintes d'installation
  • Les conditions financières de l'entreprise
  • Le cadre juridique lié à la vente de solutions techniques
  • Les obligations environnementales liées à la vente
  • Utiliser les outils numériques dans ses ventes
  • Application - Concevoir une solution technique et commerciale appropriée aux besoins détectés
     

  7.Négocier une solution technique et commerciale

  • L'optimisation de son intervention pour atteindre ses objectifs
  • L'argumentation
  • Informer et argumenter sur le cadre juridique et les obligations environnementales de la vente
  • Chiffrer sa proposition commerciale et prévoir des objectifs de repli
  • Présenter et défendre son prix
  • Le diagnostic de la négociation
  • Réfuter les objections
  • L'objectionnaire
  • Les signaux d'achat du client
  • La conclusion de la vente
  • La préparation des contrats commerciaux
  • L'entretien de vente décrypté par un pro
  • La facturation et les règlements clients
  • La négociation
  • Application - Négocier une solution technique et commerciale
     

  8.Gérer son activité dans le secteur de l'immobilier

  • La prévision des ventes
  • L'acte de vente
  • Le mandat de vente