Programme Pré-graduate Conseiller commercial en immobilier

• Fondamentaux de l'immobilier
  1.Identifier, dans une situation juridique donnée, la ou les règles de droit applicables

  • Introduction au droit
  • Droit de propriété et droit au logement
  • Les pouvoirs publics et collectivités locales

  2.Actualiser et analyser des informations juridiques en appliquant une méthodologie adaptée

  • La veille juridique

  3.Identifier les différentes catégories de biens

  • Le patrimoine

  4.Repérer les droits attachés à l’immeuble

  • La propriété
  • Les modes d'acquisition et de preuve du droit de propriété

  5.Analyser les conséquences juridiques du statut de la personne physique

  • Les régimes matrimoniaux,  le mariage le PACS, l'union libre
  • Le statut de commerçant
  • La transmission du patrimoine

  6.Analyser la notion de contrat et classer les différents types de contrat

  • La théorie générale des contrats

  7.Identifier la notion de responsabilité dans les rapports juridiques

  • La responsabilité civile et pénale
  • La responsabilité du professionnel de l'immobilier

  8.Établir le lien entre préjudice, responsabilité et assurance

  • Les assurances du professionnel de l'immobilier
• Économie de l’immobilier
  1.Identifier et repérer les informations relatives au marché de l’immobilier

  • Importance et spécificité de l'économie immobilière 
  • Du marché des biens et services aux marchés immobiliers
  • Le poids de l'immobilier dans l'économie 
  • Les marchés immobiliers résidentiels
  • Les caractéristiques des marchés immobiliers professionnels

  2.Repérer la multiplicité des intervenants

  • La diversité des acteurs
• Architecture et urbanisme
  1.Appréhender les différents types d’habitat

  • L'évolution de l'habitat au cours des siècles
  • Les systèmes constructifs et les matériaux de construction
  • Le parc immobilier français existant

  2.S'initier à l'urbanisme

  • La ville et l’urbanisme

  3.Évoluer du développement durable à la transition écologique

  • La ville et la question environnementale
  • L'analyse du site
• Transaction immobilière
  1.Distinguer et caractériser les structures du secteur de l’immobilier

  • La structure du marché des acteurs de l’immobilier
  • L'agence immobilière et l'équipe

  2.Identifier et évaluer le marché de l’entreprise, son environnement et son évolution

  • La connaissance du client et les fiches techniques commerciales
  • La prospection et fidélisation client

  3.Estimer les biens et les droits immobiliers

  • L'estimation d'un bien d'habitation
  • L’estimation des biens professionnels et commerciaux
  • L'estimation du viager et du démembrement de propriété
  • L'estimation des loyers

  4.Collecter les informations nécessaires à la rédaction du mandat

  • Le mandat de vente
  • Le mandat de location
  • Les diagnostics obligatoires
  • Le barème de commission

  5.Définir et mettre en œuvre une stratégie de communication

  • La publicité de l'agence immobilière
  • Affichage et mentions obligatoires
  • Arrêté du 10 janvier 2017 sur les annonces

  6.Découvrir les besoins, les contraintes et les motivations du client acquéreur et locataire

  • La négociation
  • L'offre d'achat

  7.Conseiller le client sur des choix d’investissement

  • Le mandat de recherche

  8.Collecter les informations nécessaires à la rédaction du mandat

  • L'analyse financière de l'acquéreur

  9.Présenter au client le mandat et ses incidences juridiques et commerciales

  • La plus value
  • La défiscalisation
  • L'immobilier social
  • Les avant-contrats
  • La VEFA
  • L'accession sociale à la propriété
  • L'acte de vente 
  • Les garanties dues à l'acquéreur

  10.Découvrir les besoins, les contraintes et les motivations du client acquéreur et locataire

  • La facturation
• Prospecter un secteur de vente
  1.Assurer une veille professionnelle et commerciale

  • Le concept de veille et sa méthodologie
  • Le panorama des outils de veille
  • Les marchés
  • La concurrence
  • L'étude de la demande
  • L'étude du comportement du consommateur
  • L'analyse des données
  • La mesure et l'analyse des données du site Web
  • La vie privée, e-réputation et identité numérique
  • L'identification des opportunités commerciales
  • Les procédures internes en entreprise
  • Les systèmes d'information

  2.Mettre en œuvre un plan d'actions commerciales et organiser son activité

  • Les généralités sur les plans d'actions commerciales
  • La planification et le suivi de l'action commerciale
  • Les outils numériques d'aide à la vente
  • Les outils de CRM
  • Le fichier de prospects (CRM)
  • Les logiciels de géo-optimisation pour piloter son activité commerciale
  • Définir ses priorités et la cohérence des actions en rapport avec ses objectifs
  • Les choix des méthodes d'approche
  • Les notions clés du marketing digital
  • La génération de leads
  • Le portefeuille clients
  • L'analyse du portefeuille de clients
  • Les comportements écoresponsables
  • Les spécificités sectorielles du développement commercial en B to B
  • Les spécificités sectorielles du développement commercial en B to C
  • Les spécificités sectorielles du développement commercial en retail 

  3.Prospecter à distance

  • Le ciblage
  • La typologie de prospects
  • Trouver des prospects
  • La base de données
  • La prospection téléphonique
  • Apprendre les techniques de phoning
  • La relance des clients inactifs
  • Les supports et outils du marketing direct  
  • Maîtriser l'e-mailing
  • L'utilisation des réseaux sociaux dans sa stratégie de vente
  • La mobilisation de son réseau professionnel
  • La protection des données personnelles : Grands principes et lois informatique et Libertés
  • RGPD
  • L'environnement réglementaire en prospection à distance
     

  4.Prospecter physiquement

  • L'organisation de la prospection
  • Organisation de l'activité commerciale
  • La prospection terrain (Organisation)
  • Les outils de géolocalisation
  • La prise de rendez-vous en face à face
  • L'écoute active
  • Prospecter lors d'une manifestation commerciale
  • Le droit commercial lors d'une manifestation

  5.Analyser ses performances commerciales et en rendre compte

  • Les objectifs commerciaux
  • L'analyse et la présentation d'un tableau de bord
  • Les retours d'une campagne de prospection
  • La mesure de la performance commerciale
  • L'efficacité professionnelle

  6.Maîtriser Excel

  • Généralités sur l’environnement Excel 
  • Gestion de la mise en page
  • Calculs
  • Les formules de bases
  • Mise en forme des cellules
  • Utilisation des outils de tris et de filtres
  • Les objets graphiques simples
  • Exercices d'application Niveau 1 & 2
  • Navigation dans l'environnement et collages spéciaux
  • Options d’enregistrement et d’impression
  • Formules fréquentes
  • Méthodes de calculs 
  • Amélioration de la mise en forme et révision des cellules
  • Création de tableau, gestion des images et objets graphiques
  • Mise en forme des graphiques
  • Lecture d'un tableau croisé dynamique
  • Utilisation des outils de tri et d'analyse
  • Exercices d'application Niveau 3

  7.Maîtriser Word

  • Utilisation des documents Word
  • Connaissance de l’environnement Word
  • Mise en forme du texte
  • Mise en forme d’un paragraphe
  • Mise en forme d'une image
  • Saisie et modification du texte
  • Recherche dans un document
  • Les outils de gestion des visuels
  • Insertion d'objets
  • Mise en forme des objets
  • Quiz niveau Initial - Basique
  • Navigation dans Word
  • Les options d'affichage
  • Mise en page d’un document
  • Mise en forme des paragraphes
  • Révision et édition d’un document
  • Référencement d’un document
  • Présentation d’un tableau
  • Gestion des objets graphiques
  • Quiz niveau Opérationnel
     

  8.Maîtriser Power point

  • Environnement PowerPoint
  • Présentation PowerPoint
  • Espaces réservés
  • Les bases de la mise en forme du texte
  • Tableaux
  • Objets graphiques
  • Options de thèmes
  • Quiz Niveau Initial-Basique
  • Navigation
  • Options d’enregistrement et d’impression des documents
  • Options du diaporama
  • Mise en forme du texte
  • Recherche et révision de texte
  • Mise en forme des tableaux
  • Objets graphiques et animations simples
  • Personnalisation des objets graphiques
  • Options de thèmes supplémentaires
  • Quiz Niveau Opérationnel
     
• Maîtrise de la vente de produit et services référencés
  1.Connaître son entreprise pour mieux la représenter

  • Les enjeux de la santé et sécurité au travail
  • Les différents statuts du vendeur
  • La marque
  • L'image de marque (personnal branding)
  • Le processus qualité de l'entreprise

  2.S’approprier l’entreprise pour mieux la représenter

  • Introduction au marketing
  • Les valeurs et la culture de l'entreprise
  • L'analyse de la chaîne de valeurs
  • La stratégie et la politique de produit
  • La stratégie et la politique de prix
  • Définition de la communication
  • Les moyens de la communication
  • La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale de l'entreprise

  3.Représenter l’entreprise face à un public

  • Les fondamentaux de la prise de parole en public
  • Apprendre à mieux communiquer grâce au langage corporel
  • La préparation des conditions matérielles
  • La définition du contenu du message
  • Construire sa confiance

  4.Valoriser l’image de l’entreprise via les outils digitaux

  • Le panorama des médias sociaux
  • Le développement des réseaux sociaux professionnels
  • Les réseaux sociaux dans le webmarketing
  • Les influenceurs
  • L'utilisation des newsletters

  5.Connaître facebook

  • Présentation de Facebook
  • Les objectifs de sa page Facebook
  • Comprendre son audience
  • Lancer sa page Facebook et la configurer
  • Maîtriser la création de contenu pour votre page
  • Faire croître sa communauté
  • Le guide de la publicité Facebook
  • La gestion de la publicité sur Facebook

  6.Connaître Linkedin

  • Les fonctionnalités fondamentales de LinkedIn
  • Différences entre mon CV et mon Profil LinkedIn
  • Optimiser mon profil LinkedIn
  • Construire mon réseau LinkedIn
  • Être recruté.e sur LinkedIn

  7.Connaître Twitter

  • Créer & paramétrer votre profil
  • Publier son premier Tweet et gérer vos abonnements et vos abonnés
  • Réussir sa veille grâce à TweetDeck
  • Concevoir des Tweets performants
  • Lancer une campagne de publicités sur Twitter

  8.Conduire un entretien de vente

  • L'acquisition de données clients
  • Le plan de vente B to C
  • Le plan de vente B to B
  • Le plan de vente B to D
  • La découverte des besoins
  • Effectuer la découverte du client
  • La demande
  • L'argumentation
  • La communication avec le client
  • Les techniques de vente et la négociation
  •  Réussir ses présentations
  • Le diagnostic de la négociation
  • Les indicateurs commerciaux
  • La fixation du prix
  • La préparation des propositions commerciales
  • La conclusion de la vente
  • La préparation des contrats commerciaux
  • L'entretien de vente décryptées par un pro
  • L'analyse d'un entretien de vente et de ses performances commerciales
  • Savoir prendre des notes :La prise de note
  • La réglementation relative aux conditions générales de vente

  9.Encadrer des clients anglophones

  • Anglais - Communiquer avec la clientèle
  • Anglais - Maîtriser le vocabulaire commercial
  • Anglais - Vendre et conseiller
  • Anglais - Le descriptif et argumentaire produits

  10.Assurer le suivi de ses ventes

  • L'élaboration d'un suivi efficace
  • La facturation et les règlements Clients
  • Les réclamations
  • Les outils de mesure de la satisfaction client 

  11.Fidéliser son portefeuille client

  • La mise en place et l'efficacité d'une stratégie de fidélisation
  • La fidélisation via le digital
  • L'évaluation des actions de fidélisation